Процент от выручки за аренду

Работа с арендаторами в кризис: переходим на процент с оборота

Мы продолжаем антикризисный проект компании IDEM «Как наладить работу с арендаторами в кризис».

В этой статье речь пойдет о том, как сегодня выстраивать договорные отношения с арендаторами; как в условиях кризиса заключить, или перезаключить договор аренды.

В кризис главное для управляющей компании — удержать, а для строящихся ТЦ привлечь, самых надежных и стабильных арендаторов.

Сфокусируйтесь на якорных и имиджевых арендаторах. Ведь якорные арендаторы, так или иначе, продолжат формировать покупательский поток в Ваш ТЦ, а магазины известных брендов сохранят четкое позиционирование Вашего торгового центра на рынке.

Мы советуем Вам сегодня по-настоящему позаботиться об эффективном функционировании самых ценных арендаторов. Поддержать их бизнес поможет система процентного расчета арендной платы. Если Ваш арендатор больше не готов платить фиксированную арендную плату, и сам настаивает на системе процентного расчета, мы советуем Вам пойти ему навстречу и перевести расчет аренды на процент с оборота. Таким образом, Вы не только не потеряете добросовестного клиента, но и в долгосрочной перспективе имеете все шансы даже увеличить арендный сбор.

Здесь Вам необходимо составить действительно грамотный договор, в котором будут предусмотрены все риски и возможности.

Разделение рисков. При фиксированной ставке практически все риски ложатся на арендатора, по большому счету только он сам заинтересован в финансовом успехе своего магазина. А в случае процентного расчета доход собственника напрямую зависит от выручки арендатора, а арендатор, в свою очередь, также ответственен за маркетинг ТЦ. Он может разделить с Вами рекламный бюджет, принять участие в маркетинговых мероприятиях. «Активный» торговый центр со стабильным пулом арендаторов привлекает покупателей. В кризис покупательские потоки перераспределяются по торговым центрам, и именно сейчас у Вас есть отличная возможность поработать над лояльностью покупателей и профессионально заняться маркетингом!

Когда экономическая ситуация стабилизируется, арендатору будет обеспечен хороший товарооборот, а Вам процентная система может принестидаже больший доход, чем фиксированная плата.

Что важно знать о системе «Процент от оборота»

  • Зависимость работы магазина от поставок товара.

Вследствие недопоставки товара в магазин, падает выручка арендатора, и соответственно арендный платеж. Мы советуем Вам обезопасить себя и предусмотреть подобные случаи в договоре.

Вследствие нехватки, либо неудовлетворительной работы продавцов магазина, также падает выручка. Советуем Вам внимательнее следить за работой магазинов, Вы в силах указать головному офису сетевого ритейлера на проблемы в работе регионального подразделения. Ведь от этого зависит и Ваш доход!

  • Дополнительные затраты на персонал УК.

Контроль работы арендаторов и отслеживание их выручки требует дополнительных кадровых ресурсов. Возможно, Вам придется увеличить штат сотрудников УК, увеличив расходы на заработную плату.

  • Трудности с расчетом срока окупаемости при получении кредитных средств.

Если Ваш объект создавался на кредитные деньги, то для того, чтобы вернуть заем на строительство, Вам необходимо показать определенную доходность. Как правило, банки в расчете эффективности проекта используют минимальную арендную ставку и консервативно подходят к оценке доходов от платежей с оборота.

Определение размера процента:

Арендная плата может быть в виде чистого процента от выручки арендатора, либо в виде комбинированной (минимальный фикс плюс процент). Оплата для якорных арендаторов составляет 2-5% от выручки, для торговых галерей — 2-25%. Процент зависит от специализации оператора. Важно знать, сколько готов платить каждый сегмент.

Приведем некоторые цифры: Например

Операторы одежды способны платить в качестве арендной ставки 10 – 18% от оборота, детских товаров 10 -16%,спортивных товаров 5-13%, аксессуаров 18 – 25%, электроники – 2 – 8%, товаров для дома 10-15%, продуктов питания – 2 – 5%.

Чтобы договориться с арендатором о проценте с оборота, мы советуем Вам пообщаться с Консультантами по торговой недвижимости. Специалисты, которые ежедневно имеют дело с торговыми сетями, помогут максимально выгодно для Вас определить процент и заключить договор аренды на выгодных для Вас условиях. Вы также можете проконсультироваться с Вашими коллегами – девелоперами, которые используют подобную практику. Не стесняйтесь наводить справки о том, как работает тот или иной магазин, насколько прозрачны отношения арендатора и арендодателя.

Фиксированная ставка зависит от торгового комплекса — чем он успешнее, тем фиксированная плата выше. Считается, что фикс должен покрывать как минимум коммунальные и эксплуатационные расходы. Таким образом, все, что платится свыше должно составлять прямой доход собственника.

Как контролировать выручку арендатора?

Основной причиной того, девелоперы не так часто решаются перевести арендаторов на процент от оборота, является непрозрачность отечественного бизнеса, локальные операторы зачастую не готовы раскрывать свои реальные доходы. Поэтому мы советуем Вам максимально уделить внимание контролю экономики и бухгалтерии арендатора. Все должно быть «прозрачно» для Вас, в договоре обязательно укажите, какую информацию Вы имеете право требовать, и каким образом осуществляется контроль.

Для максимально точного определения выручки комбинируйте несколько способов контроля одновременно:

Например, онлайн-копирование операций можно дополнить видеонаблюдением на кассовой линии для исключения ситуации с отсутствием чеков.

  • Контрольные закупки, совершаемые в ТЦ, помогают избежать проблем с кассами, работающими в нефискальном режиме. Одним из самых простых методов является внедрение «тайного покупателя» и контроль выдачи покупателю фискального чека.
  • Эффективно также сравнивать данные о продажах с другими магазинами аналогичного профиля и схожего расположения;
  • Наблюдайте за историей продаж арендатора (некоторые магазины, приближаясь к уровню, после которого начинает применяться процент с оборота, начинают занижать цифры);
  • Эффективным способом является проверка Z‑отчета арендатора.
  • Получение online-информации об оборотах арендаторов. Например, Вы можете подключиться к кассам арендатора для получения информации о продажах (в настоящее время ряд торговых центров находится в процессе внедрения этих систем). Кроме отчетности, такие системы позволят получать дополнительную аналитику по продажам, покупателям, времени наиболее активных покупок, по распределению покупательских потоков и предпочтений. Получая информацию о продажах арендаторов в режиме online, управляющая компания торгового центра имеет возможность не только контролировать обороты арендатора, но и анализировать эффективность собственных маркетинговых акций, их влияние на объемы продаж.
  • Еще одним методом контроля служит независимый аудит, получение доступа к учетной документации арендатора.

Долгосрочные отношения с ключевыми и хорошо зарекомендовавшими себя арендаторами помогает спокойно пережить негативные тенденции и кризисные времена, и рынок становится более защищен от обрушения и непредсказуемых изменений.

Подписаться на рассылку антикризисных статей от IDEM можно заполнив эту форму ( в графе «Адрес страницы» пожалуйста укажите «рассылка»).

Если Вы пропустили первую статью, Вы можете ознакомиться с ней здесь.

Хотите получить личые рекомендации от консультантов IDEM? Для этого просто заполните пару позиций в несложной форме электронного запроса на нашем сайте, позвоните нам или закажите звонок консультанта IDEM в удобное для Вас время.

С нарастанием кризисных явлений все большее распространение получает модель оплаты аренды, в которой арендный платеж не является фиксированным, а зависит от оборота торговой точки.

Екатерина Домовская, эксперт «Правовой Сервис 48Prav.ru» отмечает, что модель оплаты арендных платежей процентом от оборота хоть и прямо предусмотрена законом, но до кризисных событий применялась довольно редко.

Антон Белых, управляющий партнер консалтинговой компании DNA Realty, впрочем, напоминает, что крупные сети — например, Inditex, McDonald’s — и ранее арендовали площади только на условиях процента от оборота, хотя остальные были вынуждены платить фиксированную аренду.

Сейчас ситуация изменилась, и во многих торговых центрах, а иногда даже в помещениях формата street-retail, арендаторам удается согласовать схему «процент от оборота».

Андрей Котов, генеральный директор компании MODIS считает, что причин изменения отношений между владельцами и арендаторами несколько. Первое и главное – кризис жестче. Кроме того, нет дефицита качественных площадей. Только в 2014 году было открыто 14 торговых центров общей площадью 752 тыс. кв. м, что в пять раз больше, чем в 2013-м, и в полтора раза больше, чем в рекордном 2009 году.

При этом «Процент с оборота» – обычная практика для торговых центров США и Западной Европы, где по этой схеме работает 80-90% операторов. В России в начале 2015 года на процент с оборота перешло примерно 30% ритейлеров, а по итогам первого полугодия этот показатель составлял уже около 40-50%.

Для арендатора такая схема, безусловно, выгодна, т.к. при ней он всегда «в плюсе»: если в магазине падает выручка, то пропорционально снижается и арендная плата, а рентабельность остается фактически на прежнем уровне.

Для собственника же эта схема таит много рисков, т.к. зачастую падение продаж у ритейлера может быть связано с неэффективной моделью ведения бизнеса, слабой выкладкой товаров, ошибками при формировании коллекций. Почему за ошибки ритейлера должен расплачиваться собственник — не очень понятно.

Кроме того, если речь не идет про крупные международные компании, то часто встречаются случаи занижения оборотов и продажи части товара «мимо кассы». Бороться с этим крайне сложно. Поэтому для небольших ритейлеров собственники крайне редко идут на такую схему, опасаясь существенного недополучения дохода.

Но сейчас, когда у многих владельцев недвижимости стоит выбор: либо получать хоть что-то в виде процента от оборота, принимая на себя все риски такой модели, или потерять арендатора и не получать ничего, им приходится идти на уступки. Для торгового центра нет ничего хуже большого числа пустых магазинов — это отпугивает посетителей и других арендаторов.

К тому же, как замечает Екатерина Домовская, если арендатор получит более высокую выручку, арендодатель, соответственно, получит более высокий платеж. При этом, чтобы не нести неоправданные убытки, арендодатели, как правило, перед переходом на «процентную» оплату проверяют фактическое состояние арендатора.

В отношении величины процентных ставок в этой схеме, Андрей Котов, поясняет, что ставка привязывается к товарообороту арендатора, и размер выплачиваемого процента зависит от многих факторов, основные из них — это сам ТЦ (его расположение, проходимость), а также профиль оператора. Наивысшие ставки, как правило, у продавцов одежды (7-18% от оборота). Антон Белых приводит такие данные: продуктовые операторы платят от 2 до 4% от оборота, рестораны — 6-9%, магазины обуви и одежды — 10-15%.

Что касается контроля за правильностью подсчета оборота, с которого рассчитывается величина арендной платы, то от арендаторов могут требовать предоставления бухгалтерских данных по всем типам поступлений, отчетности – на проверку аудитором, и даже установки на кассы специального оборудования, которые отдельно учитывают данные по каждому чеку

Как понять, есть ли смысл открывать торговлю, например в торговом центре, и продавать тот или иной товар?
Как оценить доходность (рентабельность) торговли до открытия бизнеса?

Для того чтобы ответить на поставленные вопросы, нужно знать правила, действующие в торговых предприятиях.

Расчет минимальной выручки арендатора

Одно из них гласит, что доля аренды в выручке предприятия не должна превышать 20%. Теоретически она может достигать 30%, далее бизнес не приносит дохода и становится убыточным.

Расчет необходимой выручки производим по формуле: ставка аренды в месяц х 100/20.
Пример: аренда в месяц 100 тысяч, считаем выручку 100 тр х 100 тр/20=500 тр.

В случае многоуровневых торговых центров в формулу вводятся дополнительные коэффициенты, такие как.

Посещаемость ТЦ, коэффициент потери посетителей верхних уровней по сравнению с первым этажом.

Средний чек арендаторов в ТЦ (средняя стоимость покупки, отношение выручки за месяц к количеству покупок).

Конверсия — отношение общего числа посетителей ТЦ к числу посетителей, сделавших в нем покупки. Для ритейла 20% — средняя величина конверсии.

Математика ритейла: товарооборот, наценка и маржа

Себестоимость — стоимость приобретенного для реализации товара с учетом логистических (таможенных) расходов.
В норме себестоимость товаров 20%, предельной себестоимостью для товаров будет 35%, для услуг этот показатель выше — 45%.

Для анализа торговой деятельности применяется показатель только реализованного товара.

Товарооборот — необходимое арендатору количество товара для поддержания нормального объема продаж и сохранения рентабельности предприятия.

Расчет товарооборота: запас на начало периода+закупки-запас на конец периода. Из нормальной практики, чтобы не допустить т.н. кассового разрыва (когда деньги «заморожены» в товаре), запас на складе не должен быть больше 1,5 месяцев его реализации.
В затратах предприятия обязательно должны учитываться средства на поддержание запаса товара на складе.

Наценка.

Расчет наценки проводится по формуле (отпускная цена-себестоимость)/себестоимость х 100%.

Минимальная наценка для дорогих групп товаров 100%, для средних — не менее 150%. Иначе арендатор не сможет зарабатывать.

В работе ритейла обязательно учитываются маржа, фонд оплаты труда и рентабельность (расчет прибыли).

Маржа это показатель прибыли после реализации товара по розничной цене. Разница между розничной и закупочной ценами, или доля добавочной стоимости в розничной цене товара.

Формула расчета маржи (отпускная цена-себестоимость)/отпускная цена х 100%.

Фонд оплаты труда.

Рассчитывается с учетом количества продавцов, режима их работы и режима налогообложения предприятия.
Правило: ФОТ не должен быть более 20%.

Прочие регулярные затраты распределяются по статьям: форма, реклама, банковское обслуживание и т.д.

Как рассчитать рентабельность исходя из арендной платы

Нормальная рентабельность, позволяющая арендатору работать, не менее 20%.

Как рассчитать рентабельность предприятия?

Сделать это можно тремя способами: через бизнес-план (полный расчет, когда он равен показателям, заложенным в бизнес-плане), кратким способом (расчет идет от аренды, от среднего чека, от аналитики) и способом, когда за исходные параметры берется желаемый процент рентабельности.

Пример расчета рентабельности исходя из арендной платы.

Пусть аренда составляет 100 тысяч в месяц. Оборот должен быть, следовательно, 100000/20%=500000 рублей ежемесячно.

Считаем затраты: 100 тысяч — аренда, 60 тысяч — зарплата, 100 тысяч — закупка товара, 30 тысяч — налоги, 70 тысяч — косвенные расходы. Итого 360 тысяч.
Чистая прибыль 500000 — 360000=140000 руб.
Считаем рентабельность 140000/360000=38,88%.
Как вариант, можно пойти от желаемой рентабельности, чистой прибыли или другого показателя.

Источники: http://idem-nn.ru/mainnews/nashi/rabota_s_arendatorami_v_krizis_perehodim_na_procent_s_oborota/, http://www.shopolog.ru/news/raschet-arendnykh-platezhey-v-riteyle-po-novomu-podrobnosti-ot-ekspertov/, http://mioni.ru/poleznaya-informatsiya/konsultatsii/847-kak-rasschitat-vyruchku-arendatora-uchityvaya-tovarooborot-i-rentabelnost-ritejla

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *